Comment cibler des bons prospects pour vos produits ou services

Aujourd’hui, on ne peut pas le nier: le marketing a changé. La tâche de trouver des prospects est devenue infiniment plus difficile dans la mesure où le Web et les périphériques mobiles ont multiplié le nombre de canaux, points de contact, et les possibilités d’interaction entre les entreprises et les clients potentiels. Cela signifie plus de complexité, moins de contrôle, plus de façons de commettre des erreurs et une concurrence accrue. Cela signifie également plus de moyens pour les prospects de vous trouver et surtout plus de possibilités de les trouver, de les conquérir et de les gagner.

Aujourd’hui, avant d’acheter un produit, 81 pour cent des acheteurs font la recherche en ligne. Cela signifie: lire des critiques, vérifier les garanties et chercher les entreprises avec les meilleures offres possibles.

Le marketing moderne est très complexe. Vous devez attirer des clients, les gagner et les conserver. Mais avant tout ceci, vous devez attirer leur attention. Le but délicat de la publicité et du marketing est d’atteindre les clients là où ils sont le plus à l’aise et heureux, et par la suite, de les motiver à faire quelque chose.

Définissez vos prospects

Si vous voulez réussir dans vos efforts de vente et de marketing, la première étape consiste à définir vos prospects. En tant que Chef d’entreprise, commercial ou vendeur, votre stratégie est axée sur la conduite des prospects dans votre cycle de vente. Ces prospects représentent les personnages spécifiques que vous voulez cibler afin de conclure un marché qui vous permettra de développer votre entreprise.

Il ya beaucoup de gens qui vont remplir des formulaires, que vous rencontrerez lors d’événements, que même s’ils sont particulièrement considérés comme prospects, ils pourraient ne pas être des bons prospects pour ce que vous vendez.

Selon Marketo, un bon prospect est un prospect qualifié qui commence à présenter un comportement d’achat. Il ya donc deux aspects à cette définition de Marketo. Donc, d’abord, un prospect qualifié, donc quelqu’un qui convient pour votre entreprise ou un produit, et quelqu’un qui commence à présenter un comportement d’achat, de sorte que cette personne a montré une sorte d’intention.

Votre définition du prospect dépendra de votre entreprise, à qui vous vendez et ce que vous vendez. À quel point un prospect convient-il à votre entreprise, à votre service ou au produit que vous vendez? Ainsi, l’information démographique pourrait être ce type d’entreprise dont cette personne appartient, son titre, où vit-il, dans quel secteur d’activité, la taille de son entreprise et quels type de produit vendus.

Déterminez l’intention de vos prospects

L’intention montre vraiment la volonté d’un acheteur d’acquérir votre produit ou service. Elle montre réellement la position d’un prospect par rapport à votre produit ou service. Ainsi, cela pourrait être une activité en ligne qui pourrait être en dehors de votre site Web afin de cliquer sur différentes annonces, le téléchargement des rapports qui sont sur le contenu et les sites, la recherche des concurrents.

Quelque chose comme l’intention est un peu difficile à comprendre. Vous devez avoir un service tiers pour le faire., comme par exemple un système de Marketing automation comme Hubspot, Wishpond, Marketo ou simplement un CRM. Le plus important, c’est de dépenser du temps, de l’argent et de l’énergie à des gens qui ont l’intention d’acheter ce que vous offrez.

Budget, Autorité, Besoin et Temps

Après avoir défini votre prospect idéal, il vous faut encore déterminer si celui-ci disposer du budget nécessaire, de pouvoir de décision, désire résoudre un problème ou à quel moment peut-il prendre la décision.

Généralement, une fois que vous commencez à parler à un prospect, vous pouvez déjà déterminer certaines informations. Budget, cela peut-il correspondre à votre produit ou service? Parfois, une personne s’intéresse à ce que vous faites, mais lorsque vous discutez au sujet de la tarification de votre produit ou service, vous pourriez déjà déterminer si ce prospect peut acheter votre produit ou service.

Autorité, votre prospect a-t-il le pouvoir d’acheter votre produit? Est-il le décideur? Cela ne signifie pas nécessairement qu’il n’est pas qualifié. La personne à qui vous parlez peut faire partie d’un groupe décisionnel. Toutefois, vous devez déterminer si vous parlez directement au décideur ou au contraire, si cette personne peut vous mettre en relation avec le décideur.

Besoin, votre prospect a-t-il besoin de votre produit? Y at-il une problème que vous pouvez résoudre?

Temps, quel est le calendrier d’achat de votre prospect? Est-ce la semaine prochaine? Est-ce dans deux mois? Est-ce dans deux ans? Il est important de déterminer toutes ces informations pendant que vous faites votre qualification, car cela va vraiment vous aider à avancer dans le processus d’achat.

Cibler les prospects avec qui vous avez le « droit de gagner »

Lorsque votre entreprise a une forte identité, elle n’a pas besoin de concurrencer tous les marchés – seulement dans les catégories où vous êtes raisonnablement confiant de réussir. Votre proposition de valeur sera assez cohérente pour faire appel à un groupe de clients que vous pouvez servir de façon rentable. C’est là que vous avez le droit de gagner – c’est-à-dire, une attente raisonnable que vous pouvez concurrencer efficacement contre les rivaux.

Si vous essayez de développer votre entreprise où vous n’avez pas le droit de gagner, vous risquez d’investir du temps et des ressources sur les clients indifférents.