Nous sommes en 2023 et trouver des clients demeure encore un grand problème pour une petite entreprise. D’Innombrables articles, présentations, livres et vidéos ont tenté d’expliquer comment trouver des clients. Mais le sujet est toujours à l’ordre du jour depuis des décennies même en 2023.
Les entreprises dépenses beaucoup d’argent pour attirer des visiteurs sur leur site mais dans la majorité de cas, les résultats commerciaux n’atteignent pas le niveau de satisfaction.
Serait-ce parce qu’ils ne donnent pas de priorité sur le “bon” trafic plutôt que sur plus de trafic?
Les clients sont la base du succès de l’entreprise. Toute PME a un besoin vital et permanent de clients pour compenser l’usure naturelle de son portefeuille clients; pour parer à la perte soudaine, toujours possible, d’un client important; pour diviser tout simplement son risque en multipliant le nombre de ses clients. C’est aussi le passage obligé vers la conquête de parts de marché, l’amélioration de la rentabilité, la croissance du chiffre d’affaires et la valorisation de la société !
L’ère numérique a modifié la façon dont les entreprises commercialisent leurs produits. La tâche de trouver des clients est devenue infiniment plus difficile dans la mesure où le Web et les périphériques mobiles ont multiplié le nombre de canaux, points de contact, et les possibilités d’interaction entre les entreprises et les clients potentiels. Les secteurs qui n’existaient pas il y a quelques années – les médias sociaux, la publicité en ligne et la publicité dans les applications, pour n’en nommer que quelques-uns – rivalisent désormais avec l’attention des utilisateurs et des entreprises. Cela signifie plus de moyens pour les prospects de vous trouver et surtout plus de possibilités de les trouver, de les conquérir et de les gagner.
Lorsque nous parlons de marketing en ligne, nous parlons essentiellement de promotion de votre entreprise en ligne en utilisant divers canaux. Et ces canaux incluent la recherche, les réseaux sociaux, la vidéo, les e-mails et l’affichage. Vous voyez, la clientèle actuelle vit sur ces différents canaux et le marketing en ligne consiste à trouver des moyens d’être présent et de rester présent aux bons moments pour capturer le client. Internet a transformé la façon dont les gens achètent des produits ou des services. Et maintenant, avec les smartphones mobiles, cette expérience est omniprésente. Cela met le client en charge du processus d’achat.
Ils sont armés de ressources pour mener des recherches, comparer des options, partager ce qu’ils ont trouvé et même demander à leurs pairs des recommandations, le tout numériquement. Et souvent, cela se produit simultanément. Ce qui était autrefois la norme dans le marketing a pris le pas sur son homologue en ligne. L’impression continue de chuter dans le lectorat. Les gens quittent le câble pour des émissions à la demande servies par des sociétés numériques comme Netflix. Et comme nous sommes distraits par nos appareils mobiles pendant que nous marchons dans la rue, nous manquons des publicités dans les fenêtres et à côté des arrêts de bus.
La musique en streaming a remplacé la radio. Et la possibilité de payer pour de nombreux services évite à la publicité d’interrompre notre expérience. Les Pages Jaunes ont été remplacées par Google Local et Yelp, où le consommateur peut facilement lire des critiques et voir des photos de l’entreprise. Même dans le cas physique, les gens tiennent leur téléphone, scannent les codes-barres, cherchent des ententes et décident s’il est moins cher d’acheter en ligne. Et c’est là qu’intervient le marketing en ligne. En tant qu’entreprise, vous devez vous démarquer tout au long du parcours d’un acheteur. Avec autant de points d’interaction utilisateur et ce qui semble être une quantité infinie de canaux, le marketing en ligne peut sembler écrasant.
Le nombre des utilisateurs d’Internet a atteint 3.8 milliards en 2017, indiquant que les personnes de différentes styles se trouvent sur ces plateformes. Ils sont des différentes régions, ils ont différents structures démographiques, intérêts et valeurs. Vous ne pouvez pas traiter chacun de la même façon.
Beaucoup d’entreprises et des agences marketing ciblent une large audience dans leurs campagnes de marketing digital sans savoir si ces personnes ont le potentiel pour devenir clients.
La raison principale d’une campagne de marketing digital devrait être d’attirer les “bonnes” personnes sur le site web au lieu de plusieurs personnes.
Si vous ne segmentez pas votre audience pour le cibler le client idéal, peu importe le nombre de visiteurs sur votre site web, votre taux de conversion sera faible. Une mauvaise audience ne peut pas générer de conversion.
Vous devez au contraire, commencer par la stratégie qui sera fermement ancrée dans l’identification d’un client idéal étroitement défini pour votre entreprise et dans laquelle vous concentrerez toute votre énergie pour attirer ce client idéal.
Il existe au moins cinq façons d’élargir la définition de votre client cible: par qui est-il? pourquoi achète-t-il? qu’achète-t-il? comment achète-t-il? et pour qui achète-t-il? Par exemple, Facebook ciblait à l’origine des étudiants de Harvard, puis des étudiants d’autres collèges d’élite, puis des étudiants d’un groupe plus important de collèges, etc. Aujourd’hui, la plate-forme est utilisée chaque mois par près de 2 milliards de personnes dans le monde. Mercedez-Benz a grandi en élargissant sa clientèle cible aux riches qui achètent les voitures les plus chères à ceux qui recherchent une qualité supérieure quel que soit leur budget. Et McDonald’s a connu une nouvelle croissance en ajoutant des «mangeurs de petit-déjeuner» et des «pauses-café» à sa clientèle.
Vous pouvez commencer à segmenter votre audience basée sur les caractéristiques démographiques. Vous pouvez le faire en identifiant ces personnes.
Quel âge ont ces personnes, quels sont leurs sexes, quelles sont leurs professions, quel est leur niveau d’éducation et leur niveau de revenu, quelles sont leurs familles respectives?
Par exemple, si vous gérez une campagne de marketing numérique pour une marque de cosmétiques ciblant les jeunes, vous pouvez déterminer votre segment de 18 à 24 ans, comprenant des femmes qui étudient dans des universités. Vous pouvez ensuite différencier votre message en fonction de caractéristiques psychographiques ou de ciblage géographique. vous pouvez également cibler différents segments démographiques tels que les femmes célibataires 25-34 vivant dans les grandes villes, diplômées universitaires.
Une fois que vous savez qui est ce client idéal, vous devez trouver un moyen de créer un point de différenciation clair pour votre entreprise, de manière à rendre la concurrence non pertinente ou à modifier le contexte de la manière dont le prospect voit votre entreprise sur le marché. Beaucoup de recherches ont démontré que la clé d’une performance profitable est de connaître et satisfaire le client idéal avec une offre compétitive supérieure.
Une offre convaincante dépend essentiellement de la valeur que votre client recherche. C’est subjectif, d’une certaine manière. Votre idée de convaincre peut être très différente de celle de quelqu’un d’autre. Pour certaines personnes, c’est une consultation gratuite. Pour un autre client, il pourrait s’agir d’un rabais sur un produit. Une offre valable va attirer l’attention des gens et résoudre un problème.
La bataille pour les consommateurs commence bien avant qu’ils achètent ou expérimentent un produit. Cela commence quand ils ouvrent leur ordinateur portable ou tapent sur leur téléphone portable pour rechercher un produit.
Par exemple, la recherche d’un nouveau véhicule par un client est généralement la plus active deux ou trois mois avant l’achat réel.
Le processus d’acquisition client doit commencer par une compréhension approfondie du parcours décisionnel d’un client ou de son parcours d’achat.
En plus de faire des recherches sur Google, les consommateurs lisent les commentaires sur Amazon, les avis sur TripAdvisor, les restaurants sur Yelp et les avis sur Allocine avant de prendre la décision d’acheter un produit.
Un élément essentiel de toute stratégie d’acquisition client réussie consiste à comprendre ces moments de vérité et à s’assurer que la marque est bien représentée à chaque étape.
Une entreprise peut fournir des informations et influencer les consommateurs de trois manières: par le biais de médias payants, qui impliquent le marketing par moteur de recherche (SEM) et la publicité à la télévision, à la radio, dans les journaux et les magazines; par le biais de médias appartenant à la société, notamment le site Web de la société, associé à l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) afin de garantir que le site occupe une place de choix dans les recherches organiques en ligne; et par le biais de médias acquis, grâce auxquels les consommateurs découvrent un produit grâce aux avis et aux opinions des autres consommateurs des médias sociaux.
“Le bon message, au bon client, au bon moment”
Les annonceurs sont obsédés pour connaître les consommateurs – leurs caractéristiques démographiques et leurs intérêts, leur réseau d’amis, ce qu’ils publient sur Instagram ou Pinterest, ce qu’ils écrivent sur les médias sociaux. Plus nous connaissons le consommateur, plus l’annonce sera ciblée et pertinente – du moins c’est l’espoir. Mais les consommateurs sont complexes et multidimensionnels. L’état d’esprit et la réceptivité à un message varient considérablement en fonction du contexte.
La publicité ne consiste pas à combiner les consommateurs avec des messages qu’ils ne veulent pas. C’est plutôt l’art de fournir des informations précieuses lorsque les consommateurs en ont besoin. La technologie nous permet d’identifier ces micro-moments des besoins des consommateurs et nous avons pour tâche de fournir des informations utiles à ces moments précis.
Aujourd’hui les consommateurs voient en moyenne des centaines de messages par jour.
Si vous voulez influencer et motiver les gens, vous devez approcher chaque personne dans la manière qui correspond à ses perspectives. Pour y arriver, vous devrez diviser l’audience cible en petits segments et délivrer le meilleur message marketing pertinent à chaque segment.
De cette manière, vous pouvez répondre à leurs besoins parfaitement et vous démarquer des centaines d’autres messages pour devenir la première préférence de ces personnes.
Si vous pouvez grouper les personnes avec des caractéristiques similaires dans des segments, vous pouvez vous différencier dans votre message et apporter les meilleures solutions à chaque segment.
La technologie numérique et les données riches permettent aux entreprises de personnaliser les annonces destinées aux consommateurs en fonction de leurs intérêts, de leur comportement de navigation sur le Web, de leurs achats passés et / ou du contexte du site visité. Par exemple, certains consommateurs aiment lire du texte alors que d’autres sont plus visuels. Si un annonceur peut définir le style que possède un internaute particulier, il peut augmenter l’efficacité potentielle d’une annonce en faisant correspondre l’annonce au style cognitif d’un consommateur donné.
Une autre approche couramment utilisée pour améliorer l’efficacité des annonces s’appelle le reciblage, qui consiste à afficher des annonces aux consommateurs qui ont déjà visité le site d’une entreprise sans acheter.
Même si les outils permettant de toucher les consommateurs ont changé à l’ère numérique, nous devons encore bien les comprendre et leur offrir une valeur ajoutée. Les publicités agaçantes sont non seulement inefficaces mais coûtent pour les annonceurs et les éditeurs
La publicité traditionnelle est moins efficace aujourd’hui. La télévision et la radio, par exemple, ont beaucoup baissé grâce à tous les services de diffusion disponibles parce que les gens se tournent vers les services en ligne. En outre, les canaux de marketing en ligne ont tendance à être mieux ciblés. Vous ne payez que pour toucher des personnes susceptibles d’avoir un intérêt sur vos offres.
Il y a environ 20 ans, nous avions quatre, six, peut-être huit au maximum, types de canaux, des endroits où nous pourrions effectivement faire connaître nos produits ou services. Aujourd’hui, il y en a plus de 16.
| Marketing de référence | Marketing d’influence |
| Relations publiques | Référencement naturel |
| Publicité en ligne | Marketing partenariat |
| Publicité traditionnelle (hors ligne) | Marketing des médias sociaux |
| Marketing de contenu | Événements en ligne |
| Livrets de vente | Événements hors ligne |
| E-mail marketing | Marketing de l’engagement en public |
| Marketing publicitaire | Marketing communautaire |
Les canaux de marketing sont maintenant plus nombreux que jamais. En raison de la façon dont les comportements des clients ont changé, il est maintenant plus facile que jamais de toucher votre public cible. Une entreprise dispose aujourd’hui de plus d’options pour atteindre son public cible. Et dans une large mesure, bien que cela semble génial, cela offre plus d’opportunités pour faire évoluer nos affaires. Cela crée également une grande confusion et parfois des frustrations d’avoir le sentiment de vouloir être présent dans tous ces canaux. Cela signifie également plus de complexité, moins de contrôle, plus de façons de commettre des erreurs et une concurrence accrue.
Mais cette prolifération des canaux marketing ne devrait pas simplement conduire à plus de marketing; Il devrait conduire à un marketing plus intelligent afin mieux utiliser les bons canaux marketing avec un bon retour sur investissement.
Dans le nouvel écosystème de marketing axé sur les technologies, le client ou le consommateur final occupe le devant de la scène et dicte où il peut être trouvé et comment il souhaite recevoir des messages et les informations de la part des entreprises. Un budget de marketing énorme n’est plus suffisant pour profiter de ces canaux de marketing.
Pour comprendre l’intention et le contexte des consommateurs à un moment donné, les entreprises doivent cartographier le parcours complet du consommateur à chaque point de contact.
Le marketing des médias sociaux se situe entre la publicité et les ventes. Traitez-le comme de la publicité et vous diffuserez simplement des messages. Les médias sociaux sont plus interactifs que cela. Traitez-le comme des ventes et vous serez plongé dans tellement de conversations que rien ne collera. Vous devez d’abord écouter et participer lorsque cela est pertinent. La technologie derrière les médias sociaux vous permet d’intégrer les meilleures parties de la publicité et des ventes. Les médias sociaux ne représentent qu’une partie du mix de communication marketing et nécessitent une attention particulière. Lorsque vous avez terminé, vous démarrez l’outil de marketing le plus puissant qui est, le bouche-à-oreille.
Ne pensez pas que vous devez être présent sur toutes les plateformes. Sélectionnez ce qui convient à votre entreprise et, surtout, à la plate-forme sur laquelle vous trouverez vos clients cibles. Les spécialistes du marketing B2C ont tendance à se concentrer sur Facebook et Instagram, tandis que LinkedIn et Twitter sont généralement jugés plus efficaces pour le B2B. Alors, quelles plateformes de médias sociaux devriez-vous utiliser pour votre entreprise?
Le succès des médias sociaux ne se fait pas du jour au lendemain et il peut falloir un certain temps pour créer un public. Si vous n’utilisez pas la bonne plateforme et que vous n’avez pas un contenu génial, investir dans la publicité ne générera pas de gains rapides en termes d’engagement. Toutes les plateformes de médias sociaux ont des options de mise à niveau payantes ainsi que des possibilités de publicité. Que ce soit pour relancer des publications Facebook ou pour parrainer du contenu sur LinkedIn, il est là pour vous aider à étendre la portée de votre contenu et à définir d’excellents critères de ciblage par niche.
Pour choisir les bons canaux, commencez par identifier clairement la source de vos clients. Il s’agit de se poser la question de savoir quel canal produit aujourd’hui la plus grande partie de vos revenus? Est-ce le bouche à l’oreille ou les recommandations? Est-ce une équipe de vente efficace? Est-ce le référencement naturel ou payant? Si vous regardez votre entreprise et que vous regardez la façon dont vous convertissez les clients aujourd’hui, d’où proviennent-ils? Essayer d’identifier d’abord un certain nombre de canaux qui constitueront vos canaux principaux.
Ensuite, commencer à chercher le moyen pour dériver vers d’autres canaux. Mais la clé ici est d’avoir au moins une supposition éduquée ou une hypothèse sur la raison pour laquelle vous choisissez spécifiquement un canal dans votre entreprise par rapport à un autre. Pour ce faire, vous devez élaborer vos propres approches en fonction de facteurs tels que le budget initial d’investissement, l’industrie, la taille de l’organisation et les objectifs commerciaux.
Il s’agit essentiellement d’une approche très systématique pour construire les canaux et les tactiques qui vous permettent de développer votre entreprise. C’est un processus par lequel vous posez des hypothèses sur les canaux à utiliser, les tactiques à employer, et les moyens d’améliorer les canaux auxquels vous utilisez déjà. Ensuite vous pouvez adoptez une approche basée sur l’expérience, presque scientifique pour décider si cela fonctionne pour votre entreprise.
Quel que soit le mélange choisi par une entreprise, si quelque chose fonctionne, il doit être analysé et étendu autant et aussi rapidement que possible; Si le retour est minimal, la stratégie mise en place peut être annulée.
Les investissements doivent être priorisés pour optimiser le rendement. Pour être efficace, les entreprises doivent développer une approche de l’optimisation du portefeuille qui peut informer et façonner leurs décisions de marketing. Coca-Cola connaît une approche qui concentre 70 pour cent des ressources (par exemple, le temps, l’énergie, l’effort ou l’argent) sur des investissements «testés et certains» qui ont des antécédents de succès; 20 pour cent sur la mise à l’échelle des investissements expérimentaux; et 10 pour cent sur des projets vraiment nouveaux.
Malgré la prolifération de tous ces canaux marketing ou points de contact, il n’y a pas vraiment de bons canaux pour tous types d’entreprises. Il y a juste des canaux qui sont adaptés à chacune de ses cibles, dont il va falloir identifier et développer afin de toucher son audience le plus efficacement possible.
Il est impossible de maîtriser toutes les formes de promotion. vous devez vous concentrer sur une à trois formes de marketing et de publicité afin de pouvoir utiliser ces médias beaucoup plus que la plupart des gens.