Voici pourquoi vous continuez à repousser les prospects avec votre argumentaire de vente
La plupart des nouveaux entrepreneurs sabotent leurs propres ventes, et ils ne le savent même pas. Voici trois raisons pour lesquelles vous repoussez vos prospects, et elles n’ont rien à voir avec votre produit, service, image de marque ou marketing.
En tant qu’entrepreneur ayant une formation dans une école de commerce, je peux vous assurer que, quelle que soit votre expérience, vos diplômes ou votre formation axée sur les affaires, le succès des ventes est une compétence rarement enseignée, transmise ou développée chez les fondateurs débutants. En fait, certains entrepreneurs payent leur manque de sens de la vente, externalisent toutes les tâches de marketing et de contact avec les clients à des professionnels expérimentés et se protègent du fait qu’en matière de ventes, ils sont un peu nuls.
Bien que payer vos défauts soit une solution, il pourrait être plus utile à long terme (et plus rentable) d’identifier la raison pour laquelle vous repoussez les clients, même si vous disposez du meilleur produit ou service depuis le pain tranché. Si votre taux de conclusion de prospects est catastrophique (ou même juste inférieur à ce que vous souhaitez), je vous exhorte à déterminer si vous avez été en proie à ces trois habitudes répulsives :
1. Le déséquilibre tragique du pouvoir (mener la mauvaise guerre)
Au début du démarrage et de la croissance de votre entreprise, le rejet est inévitable et il est facile de laisser le manque de renforcement positif ébranler votre confiance en tant que fondateur. Néanmoins, si votre statut de débutant ou de pré-revenu vous amène à aborder les ventes avec un déséquilibre de pouvoir inhérent à l’esprit, vous vous condamnez probablement à l’échec. En termes simples, si vous pensez que vous avez besoin de la vente bien plus que votre prospect n’a besoin de votre produit ou service et que vous désespérez donc de le convaincre d’acheter, vous créez une situation intrinsèquement déséquilibrée et une lutte de pouvoir qui peut s’avérer difficile à gagner.
À vrai dire, les ventes ne devraient pas du tout ressembler à une lutte de pouvoir, et vous ne devriez pas être en guerre avec votre prospect, tentant de revendiquer la victoire sur lui en le pressant (ou en le suppliant) d’acheter. Au lieu de cela, votre prospect devrait avoir l’impression que vous et votre entreprise êtes de son côté, et une victoire pour l’un d’entre vous devrait être une victoire pour les deux. Les ventes ne devraient pas être un jeu à somme nulle dans lequel une seule partie peut l’emporter, et si vous le faites ainsi, vous ne devriez pas être surpris si vous vous retrouvez du côté des perdants.
2. Vous priorisez les caractéristiques de votre offre
Vous voyez, de nombreux fondateurs sont axés sur les produits ou les services puisque nous avons construit notre entreprise autour du produit ou du service que nous offrons. Par conséquent, il est naturel que nous voulions énoncer fièrement les faits et les caractéristiques de notre offre, en supposant que ce sont les aspects qui convaincront un prospect d’acheter.
Pour certains produits, services et prospects axés sur les fonctionnalités, cela peut être le cas. Cependant, pour la grande majorité des personnes et des prospects à tous les niveaux, ils se soucient en fait plus de ce qu’un échange leur fait ressentir que des informations qu’ils reçoivent. C’est la raison même pour laquelle certaines personnalités ultra-charismatiques ont réussi à gagner des tonnes d’argent en vendant des produits ou des services qui peuvent sembler intrinsèquement inférieurs à la concurrence ; leurs auditoires peuvent ne pas s’en soucier, car ils achètent ce que ce chiffre leur a fait ressentir, plutôt que l’offre qu’ils vendent.
3. La course dangereuse vers le bas
Je ne dis pas que les cadeaux et les aimants principaux n’ont pas leur place dans une stratégie marketing réussie ; ils peuvent certainement être un outil efficace pour la génération de leads et accélérer le franchissement de la barrière de la confiance pour cultiver les ventes. Néanmoins, un surplus de cadeaux, de remises et de bonus empilés pour attirer la perspective sur la clôture (ou la résistance directe) dans un achat peut en fait se retourner contre vous, à la surprise de nombreux entrepreneurs.
Avec chaque remise, bonus et cadeau que vous offrez, vous sous-estimez la valeur payée de votre offre. En bref, vous faites en sorte que les clients se demandent pourquoi vous êtes prêt à donner autant pour pas cher, gratuitement ou à prix réduit et ainsi réancrer leur perception de la valeur de votre produit à un nombre bien inférieur au prix de détail. En fin de compte, accumuler des avantages spontanés alimentés par le désespoir et des bonus Hail-Mary peut convaincre votre prospect que votre produit principal ne valait jamais ce que vous facturiez initialement. Il s’agit d’une course dangereuse vers le bas et peut rapidement faire dérailler la confiance de votre prospect dans l’efficacité de votre produit, car vous dévaluez votre offre à chaque remise et cadeau supplémentaires que vous appliquez.
Parfois, la meilleure stratégie pour un client hyper-résistant est de le laisser partir avant de lui remettre l’évier de la cuisine pour 0,10 $. Il est peu probable que les prospects qui n’apprécient pas votre produit avant l’achat changent soudainement d’avis et repositionnent leurs perspectives après l’achat, et ils ne méritent peut-être pas toute la valeur que vous offrez.
